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木門銷售:業績上升,我有妙招

  • 2018-06-19 11:08:47來源:  發布者:menhang  瀏覽量:1003
  • 字號:T|T

銷售總會遇到各種各樣的顧客,按照顧客的消費行為,大致可以將顧客分為以下12種,贏得這12種人的支持,不怕業績提不高!


猶豫不決型


客戶表現:通?蛻舨粫ⅠR下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。


心理診斷:客戶往往希望他人能為其當參謀,但本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷,便會產生不信任感。


應對技巧:接待這種類型的客戶時,導購應“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。


木門銷售

喜歡挑剔型


客戶表現:這類客戶思考周密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對導購采取苛刻、強硬的態度。


心理診斷:客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,如果導購能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。


應對技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。


傲慢無禮型


客戶表現:此類客戶往往目空一切,看似“高大尚”,其實不一定?蛻艉芟矚g導購奉承他、夸贊他和恭維他。


心理診斷:這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”,找出他最高的那頂“帽子”。


應對技巧:切忌不能和客戶在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能客戶會給你“驚喜”。


木門銷售

牢騷抱怨型


客戶表現:這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。


心理診斷:此類客戶,常常會為他能夠當著導購的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足,其目的就是讓導購當場解決他心中的“結”。


應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。


經濟型


客戶表現:這類客戶在實際購物過程中不管“差不差錢”,但他總想“差點錢”,或者說喜歡“貪圖便宜”。


心理診斷:此類客戶最講究性價比,他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣,喜歡挑毛病,往往挑的毛病越多,說明他們購買的欲望越強。


應對技巧:導購在推銷產品時,一要突出產品的價值,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點。三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。


自我炫耀型


客戶表現:此類客戶不論在那種場合,總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。


心理診斷:這類客戶有著一定的虛榮心,決不要與這類人爭辯,如果傷了他的自信心,他也無心和你溝通做生意,甚至失去意向。


處理技巧:導購要阿諛這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。


老實巴交型灌灌灌灌


客戶表現:這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。


心理診斷:此類客戶由于受到內向性格的決定,他害怕與人交流,更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題,所以,多用真誠打動他。


處理技巧:在客戶沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要硬推銷,要讓他感覺你在“幫他”,同時注意使用“情感營銷”策略。


沉著老練型


客戶表現:此類客戶表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和導購洽談業務。


心理診斷:這類客戶顯得很世故,他不愿受導購及周圍其他人的影響,他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類客戶多數是知識分子居多,屬于理智型購買。


處理技巧:導購要以靜制動,用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶,注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是某個行業的產品專家。


木門銷售

冷漠無情型


客戶表現:此類客戶往往給導購一種冷漠無情的姿態,甚至無視周圍人存在。


心理診斷:這類客戶,給人的印象是標準的“冷血動物”,但有時實際上并不是他所表現的樣子。所以,導購要設法讓客戶感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣,別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。


處理技巧:必須設法讓客戶從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶,要先讓他對你本人感興趣,和客戶聊客戶感興趣的“話題”,才有可能對你推銷的產品感興趣,這才是關鍵。


隨便看看型


客戶表現:這類客戶,一看到有導購詢問時,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,最后溜之大吉。


心理診斷:此類客戶產生的原因有二:一是這類客戶是被導購給逼走的。是人的購買欲是可以隨時產生的,也就是說在進店時沒有,但不能保證其“隨便看看”以后,就真的沒有消費欲望。


處理技巧:面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,就像是“無聲處聽雷,無念處悟道!


木門銷售

善于比較型


客戶表現:這類客戶購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”就會產生購買。


心理診斷:客戶善于與市場競品在心理“做比較”。


處理技巧:應多給客戶進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦客戶覺得該你公司的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時,客戶就會覺得這是個難得的好機會。


等下次型


客戶表現:他習慣看了之后說:“等下次再來吧”,這就是所謂的“等下次”型。


心理診斷:此類客戶沒有立即簽單購買的原因,一是借口開溜;二是想買,但心里還有疑問,一時想不起來;三是想回去和其他人商量再做決定等。


處理技巧:應以親切的態度對待這類客戶。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”,“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害客戶。


巧學處理技巧,贏得這12種人的支持,不怕業績不提高!


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